文/王献永
知行合一营销策划工作室创始人；家具终端门店职业操盘手；《家具行业操盘手》作者
2018年，家居业最躁动的一类人群是家具经销商。
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485为什么说经销商是最躁动的一类人群呢？因为产品卖不动了。躁动的经销商之所以躁动，是因为经销商不知道该相信谁？谁值得信赖？该听谁的话？
门店客流严重不足，寻找新的流量池
一天见不到几波顾客是多数家居终端门店的现状。作为依存于大型家居卖场的经销商而言，面对销售业绩大幅下滑和高企的租金，解决客流量和高租金的问题就是门店最大的问题。作为习惯了在大型家居卖场开店的经销商而言，很难自建渠道做终端零售。因此，寻找客流量大和租金低的家居卖场成为了多数家居经销商的选择。
面对过剩的家居卖场和同质化的卖场经营模式，每一个经销商都在权衡该去那个卖场开店。家居卖场招商部门的人员想尽各种办法和手段来说服经销商入驻。有的经销商把位置因素放在第一位，有的经销商把客流量放在第一位，有的经销商把租金放在第一位，有的经销商把与物业管理方的关系放在第一位。但是更多的经销商把自己能不能最终获得好的盈利放在第一位考虑。
以单一因素进驻大型卖场开店的，大多开店后问题百出。以能否持续盈利综合因素考虑的家居经销商难以下决定，患得患失。家居经销商进退两难。怎么可能不躁动！
经销商选择品牌不再单纯相信工厂业务人员的一面之词
经销商曾经选择品牌的逻辑是，展会上看看某品牌的展厅和产品，然后询问下价格是否合适，之后再去工厂参观下生产线，与招商人员洽谈下开店的细节，尤其是开店装修的补贴标准。最后，就在工厂组织的招商大会上把定金交了。有的干脆在展会现场就交钱，签了合同。
然而，2018年，经销商选择品牌的逻辑好像一下子变了。
经销商选择品牌的逻辑变成什么样了呢？2018年开店，关店，跑路是高频词。家具经销商在选择品牌时慎之又慎。一个品牌在终端的表现是家居经销商最看中的。一个品牌在终端表现的好坏间接甚至直接影响经销商对该品牌正面的或负面的认知。
2018年，我接到了多位家居经销商老板的开店咨询。这样的现象在以前是没有的。为什么在2018年有这么多的家居经销商来咨询一个专门做家具门店运营托管业务的第三方呢？我想原因就在于，他们让我来帮助他判断我接触该品牌时，对该品牌诸多方面的“真实印象”。以便做更好的取舍罢了。
也由于家具经销商咨询我有关品牌选择方面的问题太多了。为了给家居经销商更多的有针对性的建议，以及节约我的时间和精力。我还专门写了一个有关如何判断投资开店机会的系列文章。目的就在于给经销商更多的有针对性的开店方法论。
从2018年我接触的开店咨询的经销商案例来看，家具经销商选择品牌以及在什么类型的卖场开店，不再一味的听取工厂招商人员以及卖场招商人员的一面之词了。而是更多的参考已经做了该品牌的家居经销商的真实评价。正在寻求曾经接触过该品牌的行业专业人士的客观意见和建议。这就说明，家具经销商在选择品牌的时候已经相对比较理智了。家具经销商更愿意相信与自己同类经销商群体对某一品牌的口碑评价。家居工厂，家居卖场靠“忽悠”方式招商的时代已经结束了。
用户口碑成为潜在消费者选择购买产品的重要依据
随着移动互联网和智能手机的普及，消费者对产品和品牌的认知，几乎已经不存在信息不对称的问题了，甚至有些消费者比门店的导购员还要专业。家居终端门店靠信息不对称来做门店销售的模式已经不再适应市场的发展了。
对于议价销售模式的门店而言，口碑的传播显得越来越重要。产品价格的稳定与否，会直接影响到门店口碑引流的好坏。门店导购员对于进店的不同顾客通过议价的模式，最终以不同的折扣价格卖给顾客的模式越来越受到挑战（遇到会砍价的顾客就低价卖，遇到不会砍价的顾客就高价卖）。因为不会砍价的顾客越来越喜欢去明码实价的门店去消费。因为门店对所有进店的顾客销售的价格和政策都是公平的。
当门店让顾客感受到，购买同样的产品不同顾客达成的交易价格不一样时，消费者就不会对门店有积极的口碑宣传。因为顾客始终认为自己购买的产品价格高了。
2019年，口碑评价将直接影响家具工厂，卖场、专卖店、消费者等多方博弈
没有良好口碑的家居工厂，2019年，将是其招商最难的一年；
没有良好口碑的家居卖场，2019年，将是其招商和赢得消费者最难的一年；
没有良好口碑的专卖店，2019年，将是其获得好的客流量和好的销售业绩最难的一年；
好的口碑，是家居工厂获得优质经销商的入口；
好的口碑，是家具卖场赢得优质经销商的入口；
好的口碑，是专卖店赢得顾客的最经济的入口。
2019年，经营“口碑”是家居工厂、家具卖场、家具专卖店获客的最重要的入口。没有口碑入口，将寸步难行。
家居工厂不要再有：“只要开店的速度大于关店的速度，就可以保持增长”的思想。因为这样的思想可能在2019年，会导致你关店的速度大于开店的速度。
家居卖场不要再有：“这个品牌撤店，我再招另外一个品牌进来就好了”的思想，因为，这样的思想只能让卖场的经营越来越差。
家具零售店不要再有：“家具是耐用消费品，是低频消费品，客户买完这一次，未来几年，甚至十几年不会再买了，得罪他也不怕”的思想，因为这一个客户身边的所有亲朋好友都不会和你再有任何交集。当得罪的客户达到一定的数量，你将无客户得罪。
花点时间和精力，做好口碑吧。因为“消费者”已经在根据口碑做选择了。
来源：家居行业操盘手
The End
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