奇番关永康:家居企业要从地产精装加载快速迭代的困境中突围,要搞明白这四个原则!

首届家居工业互联网大会暨三维家全渠道销售解决方案发布会于7月9日完满落幕。

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深圳家协住宅精装研究院院长关永康在会上做主题演讲《从地产精装加载快速迭代的困境中突围》：

关院长分析到，中国地产圈正快速走向精装化，家居行业无疑会受到精装和二手房的冲击。未来是工程+零售渠道并行。当下，能够做工程类的工厂企业要本着被四化的原则：规模化、规范化、信息化、资本化。进入整个工程领域，必须要过四关：营销关、设计关、集采关、工程关。

<关院长演讲词云>

以下是完整演讲分析整理：

Part 1

地产精装加载快速迭代，新赛道，新挑战

作为一个设计师，最开心的是在五年时间里服务了中国地产行业100强里面的52强，其中时间最久的是万科。今天跟大家分享的是房地产市场变化为整个大家居行业所带来的机遇与挑战。

今天的分享有四个关键词，一是地产精装；二是精装加载；三是快速迭代；四是困境突围。

到目前为止，中国房地产精装趋势已经势不可当，我国的住宅开发快速走向精装化已是不争的事实。同时伴随存量房时代的到来，未来越来越少毛坯房，越来越多是精装和二手房，家居行业无可避免将受到冲击。

正因如此，家居人必须想清楚，你将进入怎样的赛道。地产精装比例越来越高，天、地、墙、厨、卫全搞定。如果继续做这类产品，零售渠道必然快速萎缩，尤其是在已经强制要求实现精装的那些省份。

除开精装产品的比例，内容上，整个地产的精装加载业务也在不断的向产业链下游延伸、探索。你会发现，地产精装的品类越来越齐全，包括各种换装包、收纳包、家居包、软装包、电器包等等，一个紧接一个，整合的不仅仅是建材行业，而是未来整个大家居产业。

同时，精装加载产品的迭代速度越来越快。例如万科美好家，2018年，我们有幸参与到全国美好家几十个项目的部品设计与落地。在过程中，我们也发现他们对精装整体产品力的要求越来越高，越来越多运用一体化集成设计的手段，将灯光、电源、家电、智能等独立系统集成为一个整体的部品终端去体现，仅此一例，不知道大家有没有一种危机感。

为新一代精装产品发布，万科四大区域的研发PK赛正在如火如荼的进行，都在讨论一个话题，精装加载产品还能做什么才能让消费者进到样板房就发出尖叫，看了就想要。

今天我们仅以万科为例，但实际上，精装加载早已是地产圈集体研究的课题。这给整个家居行业带来的另一严峻现实是，所有传统渠道被进一步压榨、被截流，因为消费者根本不需要去卖场，有很多成交在售楼处就已经全部完成。

Part 2

工程+零售双线并行，地产公司的选择逻辑

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这里给大家一个建议，今天很多制造企业，这么多年来赖以为生的卖场模式、经销商模式值得你们再思考，未来一定是工程+零售渠道两者并行。我们应该怎么办？地产公司选择供应商的逻辑是什么？很多企业认为搞定地产集采，找个懂“公关”的工程总监就能“一招鲜”。抱歉，你想得太简单了。这里提出几个思考维度供大家参考：

1、你做过什么项目？交付成果如何？如何可以验证？

2、你有多大产能，有多少灵活度能够满足批量化的客制需求？

3、你除开提供产品，还有哪些附加值服务？

4、你的价格，是否能够接受以集采模式进行采购？

5、你的品牌，在这里已经不再仅仅是一个C端的知名度，更重要的是美誉度，是靠谱度，因此这也是一个全新的赛道。

今时今日，能够做地产工程的厂家一定要本着“被四化”的原则：

一、规模化。当你面对万科、保利、金地他们第一句会问你：你能接多少单。这几年精装房比例快速上涨，根本不存在没单的问题。你也完全不用担心你能拿到多少单，而是你有多少产能去满足。

二、规范化。供应链上每一个个体都必须快速被规范化、标准化，管理精细+精益。

三、信息化。同样的客户，大量楼盘，不同区域、不同交付时间、不同款式、品质要求等等，如何能实现精准交付，需要庞大的IT系统支持。

四、资本化。地产公司结算全部有周期，如果没有合适的融资渠道，抱歉，建议你不要接，因为可能将面临资金链断链的巨大风险。

同时，进入地产工程领域，需要随时随地做好“过四关”的准备：

一、营销关。必须把产品卖点传达给所有售楼团队，让售楼人员把你的产品，结合买房需求，用消费语言演绎出来，培训体系要健全。

二、设计关。地产公司的设计分别涵盖建筑设计、室内设计、软装设计、部品设计四大版块，必须把你的服务延伸到设计部。

三、集采关。必须经过地产公司既定、统一的招采投标程序，公平公正公开。

四、工程关。精装现场的各小作业面交叉，使得安装交付成为了摆在每个人面前的最难一关。

曾有万科的管理层强调说：“在万科，延迟交付是要被’杀头’的。”任何项目，没有任何理由，只要工程延期交付，相关责任人必须“下课”！

以往我们做零售渠道，可以通知消费者：“不好意思，物流少了一块板，补货工期需要延后15个工作日。”现在如果你做工程，这种情况，NOWAY！没可能！

Part 3

跨界集成设计趋势，模块化方式实现快速精准交付

在未来，如果要切入设计口，首要应从跨界集成设计入手，作为设计师，要懂得建筑设计、室内设计、部品设计，从全产业链角度提供设计服务。

我在家具制造业20年，在坚持“标准模块化拼组式定制”的过程中，与地产结缘，切入到室内的户型设计。现在，我们为万科，保利，招商，中海，绿城，远洋，碧桂园等大型房企提供户型标准化的设计服务。我们已成为具备能够联动家具部品工业设计及生产到室内户型设计的综合服务机构，我们将这一服务项目称之为集成设计。

集成设计也是三维家的一大方向，我们一直都与三维家合作在去打造一个完整的住宅室内全系列部品设计系统，从而更快、更准地打通建筑、室内和部品之间的设计脉络。

未来，我们说两大趋势是工业互联网和住宅工业化，在我们的研究里它被拆解为模数原则化、部品集成化、设计装配化、施工机械化，这将成为中国住宅产业化的必然走向。

我们每年会组织有关日本住宅产业化的专题考察，我们发现很少见到定制家具，他们不做定制，这也是我一直坚持的思路。只有用标准模块化的设计才能快速精准交付，我们用三维家软件去将标准模块进行信息化，实现各类别各面积段的户型居家功能设置。这几年，我在不同场合的演讲，也一直在强调一个理念：中国住宅产业化成功的标志是中国不再提“定制”两个字。今天我再次重述。

2018年，深家协精装院在全国设计和实施项目合计76个，销售样板房138间。所有样板房确尺之后，能够一直保持7-15天完成交付，一次安装合格率超过96%，能够做到这样的成绩，这要有赖三维家系统的支持，感谢三维家，谢谢！