奇番家居卖场生意冷清,老板该怎么办?

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最近我们在福建市场，看到许多偌大的卖场没有客户，没有员工，没有生意。

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有做营销爆破的朋友问：现在全国营销爆破不好做了，福建市场好不好做？福建家具老板会告诉你，福建家具行业是做活动最频繁的地方，更难做。

今年独立店的生意比往年至少要下降25%；这是还比较保守的估计。一个月做50万左右业绩的面积在3000平方以上的门店大把的是。以福建市场为例，年销量在1500万左右比较普遍，超过2000万年销量的在福建可以排到50名之内；4000万以上的，估计可以进入前10名。

就全国而言，年销量过4000万以上的独立店，基本也可以排到优秀的20%之中，更多的卖场处于亏损，甚至面临转行的境地。

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福建是全国独立店最多且规模之大，非一般省份可以比。西北的独立店大，但不多；正常独立店3000平方在全国比较常见，5000方在当地可以称为大店。而在福建，5000方以上的大店比比皆是，但销量在2000万以下为普遍，今年可能在1500万以下将是趋势。

按照行业正常的年平方销售额，1平方为10000元，5000平方即5000万年销售额。如果说是行情问题导致销量下降，不如说是管理问题在导致生意退步。

比如我们见到的大部分卖场，大到黑漆漆一片——店里没人，灯也懒得开，节省费用。5000方左右的卖场在福建基本就是三五个导购。加上老板和老板娘及后勤人员，大约就10人以内比较常见。按行业人均值8万计算，10人也就80万一个月，一年不过1000万销售额。

人均值与坪效值在整个家具卖场匹配非常不合理。正常的配置，按行业标准，100平方配置1人最为合理。但问题来了，管理如何进行？

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传统买卖的交易关系已经远远落后，互联网时代，消费者追求的不是商品琳琅满目，而是一眼就有惊喜发现。故体验模式在所谓的新零售时代越发被重视。

家具市场从来不缺客户，只是你的方式可能正在远离客户！如果我们还以为客户的到来就是为了购买家具，那么我们的看法太过肤浅了。任何产品的背后，隐藏的是消费的观念，是内心对某种美好的追求。

我们说销售非常简单：客户感觉到了什么？客户追求什么？客户最在乎什么？客户感觉到了家具产品或品牌吗？错，客户需要感觉到舒服。客户追求什么？是某个风格或品质的家具吗？错。客户追求内心期望的美好，以价值观来判断。客户最在乎什么？客户在乎的是价格吗？错。客户在乎的是保证，是承诺，是口碑。

如今，几乎所有的卖场给客户的第一感觉就是：这是卖家具的。因为我们总会在卖场里塞满家具，恨不得把整个佛山的家具都搬过来，恨不得告诉客户，我什么都有，看你还有什么不满意的没有？这样的做法导致客户产生：再比比的念头。

如此思维，假如我们还在延续，你所有之前赚的钱和你已经投入的品牌、装修、宣传费用，将永远被沉没，再无法收回成本。

互联网时代，我们需要的不再是产品，而整个家具行业最大的风险与成本就是商场的库存，若再不进行供给侧改革，势必变成废品，甚至变为垃圾。

为此，我们建议，很多商场的产品可以去掉20%，甚至25%都没有关系。如果从商场产品的速动率考评，很多家具卖场的产品估计有50%常年不动的。有的家具卖场的产品都到了孩子上小学的年龄了。

把产品变少，把空间留出来给客户，是目前家具卖场在场景打造上需要着重思考的问题，但跟我们的经营模式有非常大关系。

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任何一个行业，一旦度过了乱象丛生、投机势利的发展期，必然会进入微利的服务期，靠模式+团队打天下。家具行业也不例外。以前我们靠产品差异，信息不对称、规模赚钱，而今，以前赚钱的砝码或成功经验正在变为将来发展的绊脚石。

家具行业说俗点，是一个没有文化的行业；就这些年爆破横行的现象，更像是一个“骗子”行业。家具行业现行的文化是最原始的街头地摊文化：摆产品，卖产品。有客人来就卖，没有客人来就闲着。当然，有人觉得坐商不行了，需要拓客，于是DM单满天飞。本来可以自己做爆破，但门店员工不足，只有请第三方。但请了第三方，发现钱被第三方赚走了，自己留下的是一大堆不赚钱的售后。

坐商文化和行商文化在目前的家具卖场领域，运用都不得要义。光有虚表，没有实质。自古经商信奉“不二价”，“货真价实”，“童叟无欺”，“宾至如归”，到了某些家具卖场老板眼里，视为粪土，看到客户就像恶狼一般，恨不得客户把钱留下，裸奔出去。活脱脱一个奸商模样，而非尖商。

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如今，我们面临生意冷清，成本高居不下，客户不知道消失在哪里的时候，如何破局？

线性思维的换产品，降成本，去库存，拉新客户，已然不适应当下的局势。面的思维与结构性思维，将是未来发展的突破口。

一个老板，如果思维不改变，文化不改变，标准出不来，行动便没有方向，更没有力量。老板希望低价获取客户的时代，早已被互联网时代抹平，成为过去式。

未来我们的家具卖场该实行何种文化，我们的思维方式该如何改变？

体验+亲情化的经营模式正在向我们走来，她将用温暖的怀抱，拥抱这个越来越陌生的大变迁的社会。

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