为什么沿地平线延展开来的美景，总是会让你心旷神怡？为什么亢奋激烈的摇滚乐，会让你禁不住随着音乐手舞足蹈？为什么尖锐的器具角部，会让你紧张起来心生警惕？
之前已有的研究表明，形状、语言、颜色和动作等低级物理特征，会影响我们的情绪判断。
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314这些物理特征包括形状的线条、角和圆形边缘的排列和数量、语言的音高、音量和音色、色彩的色调、饱和度和亮度，以及速度、抖动和运动方向。特别是，已经证明频谱特征可以预测人类语言、非言语发声和音乐，以及所有类型陆地脊椎动物的发声的情绪唤起判断。
什么是唤起呢？这是一个心理生理学术语。唤起就是被唤起的生理和心理状态，或感觉器官被刺激到产生的某个感知状态。
唤起涉及到大脑中上行网状激活系统(ARAS)的激活，该系统调节觉醒、自主神经系统和内分泌系统，导致心率和血压升高，以及感官警觉性、灵活性和随时做出反应的状态。
唤起在调节意识、注意力、警觉性和信息处理方面非常重要。它可以激发我们的某些关键行动，比如战斗、逃跑、觅食、性活动等。
最近来自达特茅斯学院的一项研究中证明，我们会自动感知感官接收到的任何信息的频谱，并计算出平均值——频谱质心。频谱质心作为声音，形状，语音和人体运动的多感官代码，可用于有效地估计对象的情绪唤起水平。
频谱质心又是什么呢？它是数字信号处理中用来表征频谱的一种测量方法，它指出了频谱的质心所在的位置。它由信号中出现的频率的加权平均值计算出来的，用傅里叶变换来确定，以它们的大小作为权重。
这项研究使用计算机随机创建数百种形状和声音。参与者被要求观察形状，倾听声音，判断它们的情绪唤起水平。根据研究报告，具有高频谱质心的形状和声音与高唤起情绪（生气、兴奋）相关，而低频谱质心形状和声音与低唤起情绪（悲伤、平和）相关。
同时参与者被要求画出愤怒、悲伤、兴奋或平静的图形。然后，研究人员通过计算这些图形有多少个角来估计它们的频谱质心。结果显示，愤怒和兴奋的形状平均有17到24个角，而悲伤和平和的形状平均有7到9个角，说明频谱质心可以用来预测形状的情感唤起，准确率接近80%。
研究还检视了现实世界中人们的身体动作或说话（德语）的录音，发现声音和动作更高的频谱质心，预示着更高水平的情绪唤起。
在所有这些实验中，频谱质心的判断准确性达到80~90%。虽然频谱匹配并非情绪唤起判断的唯一工具，但是其他因素如形状凸度、声音平均起始强度、音调等的预测水平均无法达到频谱质心的准确度。在无法观测到频谱的情境，如气味、味道等，预测结果可能取决于文化差异。
虽然情绪唤起的感知可能取决于更高层级的能力，如语言使用和推理判断，但这与频谱质心的多感官代码理论并不矛盾。发展研究表明，多感官代码的感知发生在语言和推理能力之前。具有语言能力之前的婴儿，就会将听觉音高与视觉高度和情绪联系起来。
日本色彩与设计研究所（NCD）基于日本市场，通过独立调查方法构建了自身的感性形象体系，以此探求大众心理以及时代发展动向，并实现信息化。
（图片来自NCD官网）
他们提出了形象坐标的概念，认为每个人对颜色形状所产生的感觉都有细微的差别，但更多的是相同的部分。通过心理学研究来把握形象的共同感觉的工具就是形象坐标。
从上图可以看到，他们用最直观的冷-热、硬-软感觉，建立了一个二元坐标体系。他们将颜色、色组、花纹、素材、形态、LOGO等形象元素甚至常用语言词组，都放入这个坐标体系进行研究。
比如他们将各种家具、陈设和饰面放入这个坐标体系，赋予其温度和触觉柔软度的相对坐标。比如导演对布景家具不满意，这把椅子太硬了，给我换一把来！道具师拿出这张表格来请示导演，至少可以节省一些反复更换道具的沟通时间。
但问题是，即使仅仅是硬-软一个触觉维度，其构成元素都是多样的，如色彩、材质、造型、做工、装饰甚至文化元素等等。同样是“软”椅子，导演心里想的是一张纤细小巧的哥特凳，你却找来一张单人沙发，不挨骂才怪。
因为这个分类还是比较偏直观的，是一个形象元素范畴化的初步尝试，但不够底层。
之前我的文章中介绍过，艾琳诺尔·罗斯在1975年提出原型范畴论，认为一个范畴的组成成员，地位是不一样的，一些范畴的成员比起其他成员更居核心地位。例如，当被要求给出一个家具的例子时，相比其他概念例如凳子等，椅子这个概念更容易被指出来。
也就是说，不同的概念原型对我们的重要性是不同的，而且这些原型自身具有的属性，甚至这些属性各自归属的类型，对我们的重要性也是不同的。具体可以详见之前公号文章《空间思考术》。
所以根据不同场景和目标，建立分别对应的评价体系，以及最重要的，对不同属性类型和属性进行具体赋值，以便量化对象合适程度和重要性，还有许多工作需要细化。
但是频谱质心的多感官代码理论的提出，对于评价情绪唤起效果这个单一维度还是有效的。
什么场景下需要唤起情绪？
情绪的本质，是促进我们采取行动。大家想一想日常生活中，在我们能够参与时间有限，又需要做出是否成交决定的场合有哪些？在理性分析信息量不足，导致踌躇不前、无法决策的时候，是不是需要情绪来推我们一把？
至于是向前推——成交，还是向后拉——放弃，这就取决于被唤起情绪的类型，是让我们前进勇趟雷阵，还是驻足临渊羡鱼，或者干脆撤退再不相见。
我在之前的公号文章《销售展示区的空间情绪（上篇）》和《销售展示区的空间情绪（下篇）》中，介绍了销售展示区对成交的促进作用，除了产品自身信息的传达，也在于展示空间的极化和细节丰富程度，引发的情绪冲动。
因为决策过程中，对于价值的评估是一个关键的学习过程。在这个过程中，大脑根据所得到的具体反馈来更新对价值的评估。这一过程被认为与中脑的多巴胺系统密切相关。
在大脑获得了额外的奖励的时候，中脑的多巴胺神经元会被激活而释放出多巴胺。相反，如果大脑收到了意外的负面刺激的时候，多巴胺神经元则会被抑制。中脑的多巴胺系统影响了整个大脑前额叶等脑区神经元的活性，从而对整个大脑的价值评估系统产生影响。
上文介绍的最新研究已经证明，具有高频谱质心的形状和声音与高唤起情绪相关。对于频谱质心，概念虽然抽象，但实际应用中我们不需要专业的实验工具，只需日常的具身经验即可进行判断。
根据麦肯锡的一份报告，利用行为心理学提升客户体验，有三条原则：
尽量增加最后阶段的体验愉悦度；
尽量将愉快的体验分散到多个触点；
让客户有充分的掌控感。
如果说最后阶段的愉悦感，很大程度上取决于最终是否成交；客户的掌控感，取决于服务接待人员对现场沟通交流把控；那么增加每个参观阶段的体验，就可以用频谱质心标准来判断。
入口区的仪式感，起到的是提示作用，暗示着你来到了一个特定的区域，即将开始一段体验之旅。
接下来，前进路线上沿途空间和景观的变化，一般会遵循收——放——收的空间规律，在空间尺度和色彩变化方面以强烈的对比营造冲击力。
开始的收，是酝酿情绪；再来豁然开朗，让你情绪一下子沿着突然敞阔的空间，四下铺洒开去，为之心旷神怡；再来的收，是要在进入卖场之前，把你的注意力，从水平展开的景观中拉回来，让你集中在卖场入口处。
其实如果用3D建模来表征这样的变化空间，你会发现得到的模型本身也是一种高频谱质心的形状。以这样的3D空间模型，辅以人行速度下空间认知的变化研究，也许会成为不久的将来空间研究的一种重要方法论。
对于空间感知的大脑神经解释，可以参见本公号前文《空间第六感》。
做的更细致一些的前场，在其收——放——收空间的行进过程中，可以做到移步异景，视线相互渗透、欲语还休，让你在不断的酝酿、暗示甚至挑逗中，充满期待的前行。
而根据正向体验尽量分散传播的规律，在收的空间中，可以放置低频谱质心的视觉焦点；可以是圆润舒展的雕塑或室外家具，也可以是姿态平缓的指路造景树，还可以是隐喻远方开阔空间的局部暗示。
反之在放的空间里，则可以设置高频谱质心的视觉焦点，与水平或竖向展开的空间相呼应，以对比映衬出空间的延展。
进入卖场之后，一般按前进流线，又分为入口仪式区、企业形象区、项目区位区、沙盘区、户型区、洽谈区等主要功能区域。各个区域之间步行距离和相应空间陈设，应保持节奏适度紧凑，每个空间有一处与主题相关的高频谱质心视听觉元素提神即可，不建议喧宾夺主，过多的抢占注意力。
现在有网红售楼处实例，整栋建筑做的超前别致如艺术品一般，对外传播效果自然一流。但是内部空间有时过于强调靠拢艺术馆、博物馆等建筑体验，反而会稀释销售过程中的注意力，这是应当注意的。
最后阶段离开时的体验，应当让你感受到最强烈的愉悦感，这也是目前很多销售卖场所忽略的。为节约空间，一般卖场的流线出入口都在一起，离开时的景致与进入时别无二致，自然不会有特别的感受。
不是每个卖场都有成本和空间，设置如游园般多流线的感受路线。如果没有条件做单独的出入口，那么利用进出时行进角度的差异，在离开时五感所及之处，设置额外的惊喜，那么一定会为这段体验之旅，画上一个更完美的句号。
这样哪怕当天没有成交，销售顾问追访二次成交的概率，应该也会有所提高。
频谱质心多感官代码可能来自自然选择，情绪的主要功能就是促进或约束行动。频谱质心的变化被信号发送者用来表达情绪唤起，并且由信号接收者用来做出情绪唤起判断，这是一种由自主心智主导的、有限消耗认知资源的信息传递的经济方式。
在客户参与时间有限的销售场合，可以充分利用该原理，唤起客户情绪，逼单促使成交。但相应的，如果具备相关知识，也能够识破无关的干扰因素，回归购买产品的初心，理性做出判断。
特别是放眼大时间尺度下的人生，让情绪主导自己的行动，不如反过来做情绪的主人。不是要做情绪毫无波动的理性机器，而是让算法心智和反省心智加入这场游戏，调动情绪更好的为自己服务。
你我就是这样有趣的生物，进化遗留下来的生物本能，和道德、美感、理性在人生旅途中共存一身。拥抱并享受这种矛盾，才能过好这时空有限、心海无涯的一生。
end
【林翼然空间探奇】结合房地产开发行业现状，探讨一切空间话题，以及相关艺术文化。
回复“目录”，可以浏览往期文章。往期精华文章分类列表如下：
设计思考：
视觉的摩天快感
信马有缰——谈设计与约束
枯山水的格式塔解读
销售展示区的空间情绪（上篇）
销售展示区的空间情绪（下篇）
化工设计的空间思考
世界的颗粒
空间第六感
空间思考术
身体艺术：
逃离与靠近
空间触觉
学习方法：
V型学习法
设计创新基本法
认知的维度
认知成见之成见
大脑的成见